Markteintritt eines ausländischen Personenversicherers in der DACH-Region: Was vor der Zulassungsfrage zu klären ist

Struktur, Vertriebsarchitektur und Partnerauswahl bestimmen den Zeitplan stärker als die Zulassung selbst.

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Kurzantwort

Die aufsichtsrechtliche Zulassung ist beim DACH-Markteintritt selten der Engpass. Für einen EU-/EWR-Versicherer dauert die Notifizierung im Dienstleistungsverkehr typischerweise ein bis drei Monate — der Aufbau einer tragfähigen Vertriebsarchitektur dagegen neun bis achtzehn Monate. Wer mit der Zulassungsfrage beginnt, trifft die Strukturentscheidung zu früh und meist falsch. Die richtige Reihenfolge lautet: Zielsegment, Risikoträgerfrage, Produktarchitektur, Vertriebsarchitektur — und erst danach der regulatorische Zugangsweg, der sich aus den vorherigen Antworten ohnehin ergibt.

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Das Wichtigste in Kürze

• Der Zulassungsweg ist eine abgeleitete Grösse, keine Ausgangsentscheidung. Er folgt aus der Frage, wer das Risiko trägt.
• DACH ist kein Markt, sondern drei Aufsichtsregime. Deutschland und Österreich sind über den EU-Pass erreichbar, die Schweiz nicht.
• Die Produktweiche „substitutiv oder nicht" entscheidet über die gesamte Kalkulationslogik — und damit darüber, ob ein bestehendes Auslandsprodukt überhaupt übertragbar ist.
• Der deutsche Vertrieb ist maklerdominiert und gatekeeper-geschützt. Ohne Rating, Courtagezusage und BiPRO-Anbindung findet Ihr Produkt nicht statt.
• Partnerabhängigkeit ist das grösste unterschätzte Risiko. Fronting-Verträge ohne Bestandsübertragungsrecht binden für Jahre.
• Realistischer Zeitplan bis zur ersten nennenswerten Prämie: 9–15 Monate im Partnermodell, 24–36 Monate mit eigener Zulassung.

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1. Warum die Zulassungsfrage die falsche erste Frage ist

In nahezu jedem Erstgespräch mit einem ausländischen Personenversicherer, der in die DACH-Region will, fällt derselbe Satz: „Wie kommen wir an eine BaFin-Zulassung?"

Die Frage ist verständlich — und sie führt in die Irre. Denn sie unterstellt, dass Zulassung und Marktzugang dasselbe sind. Das sind sie nicht. Zulassung ist die Erlaubnis, Risiko zu tragen. Marktzugang ist die Fähigkeit, Kunden zu erreichen, Verträge zu policieren und Leistungsfälle in deutscher Sprache nach deutschen Abrechnungsstandards zu regulieren. Zwischen beidem liegen zwölf bis achtzehn Monate operativer Arbeit, die von keiner Aufsichtsbehörde beschleunigt oder verzögert wird.

Die praktische Konsequenz: Wer zuerst die Zulassungsfrage beantwortet, legt sich auf eine Struktur fest, bevor er weiss, welches Produkt er an welches Segment über welchen Kanal verkauft. Korrekturen sind danach teuer — eine bereits errichtete Niederlassung begründet eine Betriebsstätte, eine erteilte Erlaubnis bindet Kapital, ein unterzeichneter Fronting-Vertrag bindet Bestand.

Merksatz: Die Zulassung ist der kürzeste Takt im Projektplan. Der längste ist der Vertrieb.

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2. DACH ist kein Markt, sondern drei Regime

„DACH" ist ein Vertriebsbegriff, kein Aufsichtsbegriff. Die drei Länder unterscheiden sich im Marktzugang fundamental.

Deutschland

Zuständig ist die BaFin. Rechtsrahmen: Versicherungsaufsichtsgesetz (VAG), Versicherungsvertragsgesetz (VVG), Gewerbeordnung (§ 34d GewO für Vermittler). Für EU-/EWR-Versicherer gilt das Herkunftslandprinzip: Die Aufnahme des Geschäfts im Dienstleistungsverkehr oder über eine Niederlassung wird über die Heimataufsicht notifiziert (§§ 61 ff. VAG), nicht bei der BaFin beantragt. Für Drittstaatenversicherer gilt das Gegenteil.

Österreich

Zuständig ist die FMA, Rechtsrahmen das österreichische VAG 2016. Die Passporting-Logik ist identisch, die nationalen Anforderungen sind es nicht: abweichendes Versicherungsvertragsrecht (österreichisches VersVG), eigene Informationspflichten, abweichende Versicherungssteuersätze und ein deutlich kleinerer, konzentrierterer Maklermarkt. Eine Notifizierung nach Deutschland deckt Österreich nicht ab — es ist eine separate Anzeige.

Schweiz — und die Liechtenstein-Brücke

Die Schweiz ist weder EU noch EWR. Der EU-Pass hat dort keine Wirkung. Wer in der Schweiz Erstversicherungsgeschäft betreibt, braucht grundsätzlich eine FINMA-Bewilligung und eine Schweizer Präsenz. Die FINMA legt den Begriff der Geschäftstätigkeit in der Schweiz weit aus: Bereits die aktive Ansprache von in der Schweiz ansässigen Personen kann bewilligungspflichtig sein.

Eine Besonderheit, die in der Strukturplanung regelmässig übersehen wird: Das Direktversicherungsabkommen zwischen der Schweiz und Liechtenstein (1996) eröffnet in Liechtenstein niedergelassenen Versicherern einen erleichterten Zugang zum Schweizer Markt. Da Liechtenstein zugleich EWR-Mitglied ist und damit den EU-Pass nach Deutschland und Österreich vermittelt, ist ein liechtensteinischer Rechtsträger die einzige Struktur, die alle drei DACH-Länder aus einer Einheit bedienen kann. Ob das im Einzelfall trägt, ist sparten- und geschäftsmodellabhängig und vorab mit beiden Aufsichten zu klären — als Strukturoption gehört es aber auf jede Longlist.

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3. Die fünf Marktzugangsmodelle im Vergleich

Drei Punkte, die diese Tabelle nicht zeigt, aber entscheiden:

Erstens — die Drittstaatenfalle. Für Versicherer aus UK, der Schweiz, den VAE, den USA oder Israel gibt es keinen Pass. Entweder Erlaubnis und Niederlassung nach §§ 67 f. VAG, oder eine EU-Tochter (typischerweise Irland, Luxemburg, Malta, Niederlande), aus der heraus passportiert wird, oder ein Partnermodell auf fremdem Papier. Eine vierte Option gibt es nicht — die sogenannte Korrespondenzversicherung (der in Deutschland Ansässige schliesst aus eigener Initiative im Ausland ab) trägt kein Geschäftsmodell, weil sie jede aktive Ansprache verbietet. Aktive Vermarktung ohne Erlaubnis ist unerlaubtes Versicherungsgeschäft mit aufsichtsrechtlichen und strafrechtlichen Folgen (§§ 306a, 308, 331 VAG).

Zweitens — Spartentrennung. Auf EU-Ebene untersagt Art. 73 Solvency II den gleichzeitigen Betrieb von Lebens- und Nichtlebensversicherung im selben Rechtsträger (mit Bestandsschutzregeln). In Deutschland kommt eine Besonderheit hinzu: Ein Drittstaaten-Erstversicherer, der Krankenversicherung zusammen mit anderen Sparten betreibt, kann für die substitutive Krankenversicherung nach § 146 Abs. 1 VAG keine Erlaubnis erhalten (§ 67 Abs. 3 VAG). Ein internationaler Composite-Versicherer muss seine DACH-Struktur also von vornherein sparten- und rechtsträgerscharf denken.

Drittens — FoS ist kein Vertriebsmodell. Die Dienstleistungsfreiheit erlaubt den Vertragsschluss. Sie löst kein einziges operatives Problem: nicht die deutschsprachige Leistungsregulierung, nicht die Provisionsabrechnung, nicht die BiPRO-Schnittstelle, nicht die VVG-konforme Antragsstrecke. FoS ist der günstigste Zugang und zugleich derjenige, bei dem die Unterschätzung des operativen Aufwands am grössten ist.

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4. Die Produktweiche: substitutiv oder nicht

Für Personenversicherer ist dies die folgenreichste Einzelentscheidung — und die, bei der ausländische Häuser am häufigsten falsch liegen.

Die deutsche private Krankenversicherung zerfällt in zwei Welten:

Substitutive Krankenversicherung (§ 146 VAG) ersetzt ganz oder teilweise den gesetzlichen Krankenversicherungsschutz. Daran hängt ein geschlossenes Regelwerk: Kalkulation nach Art der Lebensversicherung, Bildung von Alterungsrückstellungen, Unisex-Tarifierung, Beteiligung am Basistarif (§ 152 VAG), Ausschluss des ordentlichen Kündigungsrechts durch den Versicherer, unabhängiger Treuhänder für Beitragsanpassungen. Wer ein international kalkuliertes, jährlich risikoadjustiertes Produkt hat, kann es hier nicht verwenden — das wäre kein Anpassungsprojekt, sondern eine Neuentwicklung.

Nicht-substitutive Deckungen — Zusatzversicherungen, Auslandsreisekrankenversicherung, Expatriate- und iPMI-Deckungen für nicht in Deutschland gesetzlich versicherte Personen, Severe-Illness-Lösungen — unterliegen diesem Regime nicht. Genau deshalb wählen erfahrene internationale Anbieter fast ausnahmslos diesen Korridor für den Einstieg.

Die Grenze ist nicht formal, sondern funktional: Entscheidend ist, ob die Deckung den gesetzlichen Schutz ersetzt. Eine iPMI-Police für einen in Deutschland ansässigen, nicht gesetzlich versicherten Kunden kann in die Substitutivität hineinwachsen, ohne dass das im Produktdesign je beabsichtigt war. Diese Prüfung gehört vor die Tarifentwicklung, nicht danach.

Severe Illness und Critical Illness sind nicht dasselbe

Eine begriffliche Unschärfe mit handfesten regulatorischen Folgen:

• Severe Illness = Absicherung der Behandlungskosten bei schweren Erkrankungen. Systematisch Krankenversicherung, Sparte Krankheitskostenversicherung.
• Critical Illness = Zahlung einer Kapitalleistung (Lump Sum) bei Diagnose einer definierten Erkrankung. Systematisch Summenversicherung, je nach Ausgestaltung Lebens- oder Unfallversicherung.

Die beiden Produkte adressieren unterschiedliche Bedürfnisse, erfordern unterschiedliche Sparten in der Notifizierung, unterliegen unterschiedlicher Versicherungsteuerbehandlung und werden über unterschiedliche Vertriebswege platziert. Wer sie im Konzept vermischt, notifiziert die falsche Sparte und merkt es erst, wenn der erste Leistungsfall eintritt.

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5. Vertriebsarchitektur: der eigentliche Taktgeber

Hier liegt der Grund, warum Markteintritte in DACH scheitern oder sich verdoppeln.

Der deutsche Personenversicherungsvertrieb ist intermediär-dominiert. Der weit überwiegende Teil des Neugeschäfts läuft über Makler, Mehrfachagenten und Vertriebsorganisationen — nicht über Direktvertrieb. Für eine im Markt unbekannte ausländische Marke ist Direktvertrieb die teuerste denkbare Option: hohe Akquisitionskosten, niedriges Vertrauen, kein Bestandshebel.

Die Gatekeeper, an denen Sie nicht vorbeikommen:

Der entscheidende Mechanismus: Der deutsche Makler haftet für seine Auswahlentscheidung. Er verlangt deshalb belastbaren Nachweis der Solidität des Risikoträgers — Rating, Finanzstärke, Bestandsfähigkeit. Ein unbewerteter ausländischer Versicherer ohne deutsche Historie ist für ihn ein Haftungsrisiko, kein Produkt. Das ist kein Vorurteil, sondern rationale Reaktion auf die Haftungslage, und es lässt sich nicht durch Marketing auflösen, sondern nur durch Struktur: Rating, etablierter Fronting-Partner oder namhafter Rückversicherer im Hintergrund.

Parallel dazu die Vermittlerseite: Für eigene Vertriebsaktivitäten in Deutschland braucht es eine Erlaubnis nach § 34d GewO, Eintragung im Vermittlerregister, eine sachkundige verantwortliche Person („Broker in Charge"), Vermögensschadenhaftpflicht und dokumentierte Weiterbildung. Allein das Erlaubnisverfahren läuft acht bis zwölf Wochen — die Besetzung der verantwortlichen Person dauert in der Praxis länger, weil der Markt für qualifizierte Kandidaten eng ist. Diese Position gehört in Monat 1 des Projektplans, nicht in Monat 9.

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6. Partnerauswahl und Operating Model

Sobald feststeht, dass das Geschäft nicht auf eigenem Papier startet, wird die Partnerauswahl zur wichtigsten Einzelentscheidung des Projekts.

Risikoträger / Fronting-Carrier. Zu prüfen sind: Rating und Kapitalausstattung, Risikoappetit für die Zielsparte, Fronting-Fee und Selbstbehalt, Zeichnungsvollmacht und deren Grenzen, Reporting-Anforderungen — und vor allem die Exit-Regelung. Ein Fronting-Vertrag ohne vertraglich gesichertes Recht auf Bestandsübertragung oder geordnete Portfolio-Migration macht den Wechsel des Risikoträgers praktisch unmöglich. Wir sehen regelmässig Strukturen, in denen der MGA nach vier Jahren wirtschaftlich erfolgreich, aber strategisch handlungsunfähig ist.

TPA und Leistungsregulierung. Für Personenversicherung in DACH heisst das konkret: deutschsprachige Leistungsbearbeitung, Kenntnis von GOÄ und Krankenhausabrechnung, Direktabrechnungsfähigkeit mit Leistungserbringern, Erreichbarkeit in mitteleuropäischer Zeitzone. Ein englischsprachiges Offshore-Claims-Center produziert Beschwerden, Ombudsmann-Verfahren und Storno — und zwar unabhängig von der Qualität des Produkts.

Datenschutz. Gesundheitsdaten sind besondere Kategorien personenbezogener Daten nach Art. 9 DSGVO. Jede Übermittlung an einen TPA oder Rückversicherer ausserhalb der EU erfordert Auftragsverarbeitungsvertrag, geeignete Garantien (Standardvertragsklauseln) und ein dokumentiertes Transfer Impact Assessment. Das ist bei Personenversicherern kein Nebenschauplatz, sondern eine Voraussetzung der Betriebsbereitschaft.

Weitere Governance-Rollen, die vor Marktstart besetzt sein müssen: Geldwäschebeauftragter (bei Lebensversicherung), Datenschutzbeauftragter, Beschwerdemanagement, Produktfreigabeverfahren nach § 23 Abs. 1a VAG (POG/IDD).

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7. Realistischer Zeitplan

Die zentrale These dieses Artikels in Tabellenform:

Man sieht es in jeder Zeile: Die Lücke zwischen regulatorischer Freigabe und wirtschaftlicher Wirkung beträgt durchgängig sechs bis zwölf Monate. Diese Lücke ist der Vertrieb. Sie lässt sich nur verkürzen, indem man parallel arbeitet — Produkt, IT, Pool-Onboarding und Rating laufen neben dem Zulassungsverfahren, nicht danach.

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8. Sieben Fehler, die den Markteintritt um zwölf Monate verlängern

1. Zulassung zuerst. Die Struktur wird festgelegt, bevor Zielsegment und Vertriebsweg feststehen.
2. Produkt-Copy-Paste. Das Heimatprodukt wird übersetzt statt neu kalkuliert — und scheitert an VVG-Informationspflichten, Widerrufsrecht, Bedingungswerk und Vergleichbarkeit.
3. Substitutivität übersehen. Die Deckung wächst in § 146 VAG hinein, ohne dass das Produktdesign darauf ausgelegt war.
4. Direktvertriebsannahme. Das im Heimatmarkt funktionierende D2C-Modell wird auf einen maklerdominierten Markt übertragen.
5. Claims als Nachlauf. Die Leistungsregulierung wird erst nach Marktstart aufgebaut — die ersten Leistungsfälle zerstören die Maklerbeziehung.
6. Fronting ohne Exit. Kein Bestandsübertragungsrecht, keine Kündigungssystematik, keine Datenhoheit.
7. DACH als ein Markt. Österreich wird als Anhang Deutschlands behandelt, die Schweiz als EU-Land. Beides kostet eine komplette Planungsrunde.

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9. Die richtige Entscheidungsreihenfolge

Die Sequenz, mit der wir Markteintrittsprojekte strukturieren:

Die Zulassungsfrage steht auf Stufe 5. Nicht, weil sie unwichtig wäre — sondern weil sie sich aus den Stufen 1 bis 4 fast vollständig ergibt. Wer die Stufen 1 bis 4 sauber beantwortet, hat die Antwort auf Stufe 5 in der Regel schon.

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10. Regulatorischer Ausblick 2026/2027

Zwei Entwicklungen gehören in jede Markteintrittsplanung mit Zeithorizont 2027:

Solvency-II-Review. Die Änderungsrichtlinie wurde am 8. Januar 2025 im EU-Amtsblatt veröffentlicht. In Deutschland erfolgt die Umsetzung über das Versicherungssanierungs-, -abwicklungs- und -aufsichtsänderungsgesetz (VSAAG); der Referentenentwurf des BMF datiert vom 10. Februar 2026. Die neuen Regelungen gelten ab dem 30. Januar 2027. Betroffen sind unter anderem Eigenmittelanforderungen, Berichterstattung und Proportionalitätsregeln — relevant vor allem für Modelle mit eigenem Rechtsträger.

Sanierung und Abwicklung (IRRD). Über dasselbe Gesetzespaket kommen Anforderungen an präventive Sanierungsplanung. Für neu zugelassene Rechtsträger bedeutet das zusätzliche Governance-Arbeit ab Tag 1.

Praktische Implikation: Wer 2026 startet und einen eigenen Rechtsträger plant, sollte das neue Regime von Beginn an zugrunde legen, statt eine Struktur nach altem Recht aufzubauen und 2027 nachzuziehen.

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Häufige Fragen

Zum Autor

Frank Reuter berät ausländische Personenversicherer, MGAs und Investoren beim Markteintritt in der DACH-Region. Schwerpunkte: internationale Krankenversicherung (iPMI), Severe Illness, TPA- und Claims-Operations, Vertriebsarchitektur sowie M&A im Gesundheits- und Versicherungssektor. Er ist Broker in Charge nach § 34d GewO, Prokurist und Geschäftsführer in mehreren internationalen Versicherungs- und Assistance-Strukturen und übernimmt Interim-Mandate auf Geschäftsführungsebene.

Reuter Consulting, München · frank.reuter@reuterconsulting.com

Aus dieser Serie: Themenseite Severe Illness · Kostensteuerung bei Behandlungskosten im Ausland · Severe-Illness-Programme: die drei tragenden Säulen

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Dieser Beitrag gibt den Rechtsstand September 2026 wieder und dient der allgemeinen Information. Er ersetzt keine rechtliche oder aufsichtsrechtliche Beratung im Einzelfall.

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